서비스나우ServiceNowNOW

무엇을 파나

회사 안의 요청과 처리 절차를 한 플랫폼에서 돌리는 소프트웨어를 구독으로 팝니다. 'PC가 고장 났다'는 IT 요청에서 시작해 직원 입사 처리, 고객 문의 응대, 보안 사고 대응까지 같은 틀 위에서 흘러가게 만드는 회사 내부의 '업무 배관'입니다. 고객사가 이 플랫폼 위에서 직접 앱을 만들 수도 있고, 최근에는 이 일을 대신 처리하는 AI 에이전트(Now Assist)를 얹고 있습니다.

누가 돈을 내나

대기업의 IT·HR·고객서비스 부서가 연 단위 구독료를 내고, 매출의 대부분이 구독이며 도입 컨설팅은 액센츄어·딜로이트 같은 SI 파트너에 넘깁니다. 미국 연방정부 비중이 크고 단일 연방 채널 파트너를 거치는 매출이 10%를 넘습니다. 과금은 원래 사용자 좌석 수 기준이었지만 2026년 4월 3단계 요금제 개편과 AI 사용량 과금 도입 이후 신규 계약의 절반가량이 좌석과 무관한 방식으로 넘어갔습니다.

어떻게 이익을 남기나

한 번 깐 플랫폼 위로 부서가 하나씩 늘어나며 같은 고객에게 더 파는 구조라 영업비 대비 매출이 커지고, 하이퍼스케일러에 얹지 않고 자체 데이터센터를 돌려 높은 구독 마진을 지켜 왔습니다. 그런데 AI 추론 원가가 정액 구독 안에 갇히면서 구독 원가가 매출보다 훨씬 빨리 늘었고, 감당하지 못한 연산을 제3자 클라우드로 넘기기 시작해 마진이 몇 분기째 밀리고 있습니다. 주식보상비용도 매출 대비 업계 최상위권이라 GAAP 이익은 비GAAP보다 크게 얇습니다.